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La teoría de las 3 Aes

Juan Antonio Romera: Como no ser un vendedor de mierda… Con perdón

Te da la sensación de que escuchas siempre lo mismo, sobre todo si tienes por costumbre ir de vez en cuando a charlas y conferencias. Piensas que ya sabes más o menos de lo que te van a hablar y tristemente, no esperas que prácticamente nada ni nadie te sorprenda.

Pues bien, eso es lo que me pasó a mí la semana pasada. Me invitaron a una conferencia que iba a impartir Juan Antonio Romera, y con ese título tan retador no pude resistirme.

Y empezó la clase de 2 horas después de comer, que es la peor hora para conseguir que todo el mundo se centre, y ante un aforo que ocupaba una sala enorme de un hotel preparado para este tipo de eventos.

Casi todos los asistentes tenían más o menos la misma predisposición, bastaba con ver su lenguaje corporal. Muchos tenían la cara o la cabeza apoyada sobre las manos, o estaban inclinados hacia atrás sobre el respaldo de sus sillas… Al fin y al cabo ¿Quién no ha acudido a una charla en la que piensa que ya se sabe el inicio, trama y desenlace de la historia, pero a pesar de eso le toca aguantar estoicamente a que aquello termine?

No habían pasado ni cinco minutos desde el comienzo, cuando aparecieron estas 3 palabras en el pantalla que difieren mucho de lo que solemos escuchar normalmente. Forman su teoría de las 3 Aes,  y son las características que debe tener no sólo un buen vendedor, sino todo aquel que necesita conseguir que las cosas sucedan:

  • Asertividad
  • Adaptación
  • Actitud

La primera viene de la seguridad que nos da el conocimiento y la experiencia y que además responde a la confianza que tenemos y somos capaces de transmitir. Porque por encima de todo vendemos eso, confianza.

En cuanto a la adaptación era la primera vez que escuchaba que alguien hablara de ello como una de las cualidades más importantes del éxito.  No debí ser la única porque cuando me quise dar cuenta la mayoría de los allí presentes habían cambiado completamente su lenguaje corporal… Y no había tazas de  café encima de las mesas que pudieran hacer pensar que era la cafeína la responsable de ese súbito interés.

Nos puso  aquel anuncio que consiguió que la conocida como la famosa “lost interview” de Bruce lee, se convirtiera para muchos en una filosofía de vida:

“Empty your mind, be formless, shapeless, like water. Now, you put water into a cup, it becomes the cup. You put water into a bottle, it becomes the bottle. You put it in a teapot, it becomes the teapot. Now water can flow, or it can crash! Be water, my friend’

Nos habló de la importancia de la empatía. Se demostró cuando se descubrieron las neuronas espejo. Fue de forma casual, en el transcurso de otra investigación distinta, por el neurobiólogo Giacomo Rizzolatti y su equipo. Son un tipo de neuronas que se activan cuando otro sujeto ejecuta una acción. Por eso se les asignó ese nombre, porque deducir lo que los demás piensan o hacen es comprender no sólo su conducta, sino también cómo se sienten.

Después nos introdujo de puntillas en el PNL. Nos habló de adaptarnos a las peculiaridades de nuestro interlocutor y  nos contó los 4 tipos de personalidades que podemos identificar y diferenciar fácilmente en los primeros minutos de una reunión, pero que dicen mucho más de lo que cualquiera pueda imaginar sobre la forma de ser de esa persona y la forma en la que toma decisiones. Cada una tiene el nombre de un color que ya da a entender mucho de lo que conlleva (por supuesto él dio detalles y explicaciones mucho más concretas y profundas):

  • El amarillo: El social y emocional, a quien le preocupa mucho lo que piensen los demás y que suele ser bastante impulsivo. La mayoría de los vendedores son un buen ejemplo.
  • El rojo: El tipo de persona visceral, que toma las decisiones de forma rápida y buscando su beneficio, poco empático y que va al grano. Nos puso como ejemplo a “Donald Trump”
  • El azul: Son personas reservadas, que sopesan mucho las cosas antes de tomar cualquier decisión, poco empáticos pudiendo resultar fríos de primeras. Suelen pertenecer a este grupo los perfiles financieros.
  • El verde: Personas que como los azules son reservados y sopesan mucho las decisiones, pero son más emocionales y empáticos. Y el ejemplo que puso no es ilustrativo porque sólo es conocido en el entorno del aforo.

Y por último y aunque parezca mentira fue la parte más importante, habló de la actitud. Decía que hay una fórmula que ya utilizan varios expertos, que dice que el valor profesional de una persona responde a esta fórmula:

(Conocimiento + Habilidades) x Actitud

Entonces empezó a ponernos ejemplos de cómo cualquier persona, por muy mal que le vayan las cosas en ciertos momentos de su vida, tiene la capacidad de cambiar su destino. Ante un mismo problema o la misma situación las consecuencias van a ser completamente distintas dependiendo de la actitud de cada uno.

Y nos contó ejemplos de personas increíbles, que ante una adversidad de las que verdaderamente te cambian la vida, habían tomado la decisión difícil, la de no dejarse llevar,  luchar, seguir dando un sentido a su vida. Situaciones en la que lo normal hubiera sido tirar la toalla y la autocompasión. Nos dijo que cualquiera tiene en su mano la capacidad de cambiar el resultado de las cosas, que somos libres de decidir nuestro destino.

Fueron varias las veces que miré al aforo y ahora todos estaban con la mirada fija en el estrado. En más de una ocasión hizo que a alguno se nos saltara alguna lágrima, pero no por tristeza sino de emoción. También nos hizo desternillarnos de la risa en otros momentos.

Y para terminar un par de reflexiones que se me quedaron grabadas:

“Que lo más importante debe ser que lo más importantes sea lo más importante”

Y la última es un cuento. Era la historia de una niña que pierde a su madre de vista y empieza a gritar asustada y a escuchar su eco que lo único que hacía era repetir su grito de miedo y desconsuelo. Pero su madre no tardó en encontrarla y empezar a gritar palabras bonitas al aire. Y el eco repetía esas palabras una y otra vez hasta que la niña se sintió segura, arropada y se tranquilizó.

Y como moraleja nos dijo que analicemos qué estamos dando a la vida y a los demás cuando lo que nos devuelve no nos gusta, porque no deja de ser el “eco” de lo que hacemos, pensamos y decimos.

Verdaderamente puede ser un ejercicio muy complicado, porque no es fácil enfrentarse con autocrítica a la cruda realidad de lo que somos.

Espero que cuando tengas la ocasión, no dejes de escuchar a Juan Antonio Romera, porque saldrás con la dulce sensación de que verdaderamente ha merecido la pena. ¡Te hará sentir bien!